Construire un accès commercial au marché pour l’AdTech et les données en Pologne et en CEE
Une entreprise technologique spécialisée dans les données d’audience et la publicité numérique avait besoin d’un accès plus clair aux grands comptes en Pologne et dans l’écosystème CEE.
La proposition commerciale locale a été affinée, les comptes cibles priorisés et les échanges avec les agences, annonceurs et partenaires technologiques conduits par Jacek Dymkowski. Le travail a relié les retours du marché à l’exécution commerciale pour mieux répondre aux besoins locaux.
Le défi : traduire les capacités techniques en une discussion d’achat locale
L’entreprise disposait d’un produit techniquement développé. L’enjeu commercial était d’expliquer sa pertinence dans des termes que les acheteurs locaux pouvaient relier à leurs propres besoins.
Un discours européen générique ne suffisait pas à orienter le développement des comptes. Il fallait un positionnement plus clair, une meilleure priorisation et une conduite expérimentée des échanges commerciaux.
Le travail réalisé
Affiner la proposition de valeur pour les entreprises
L’argumentaire a été construit autour des besoins locaux, en traduisant la proposition technologique en bénéfices pertinents pour les agences, annonceurs et partenaires potentiels.
Prioriser les comptes et les parties prenantes
Les comptes prioritaires et les interlocuteurs pertinents ont été identifiés afin de concentrer le développement commercial. Cette cartographie a structuré l’allocation de l’attention commerciale.
Conduire les échanges à un niveau décisionnel
Les relations avec les agences et annonceurs ont été activées. Les discussions grands comptes ont associé développement relationnel et évaluation de l’adéquation commerciale.
Relier les retours acheteurs au positionnement
Les retours du marché ont nourri l’approche commerciale. Objections et exigences ont alimenté les discussions sur le positionnement et le produit.
Les résultats
Le travail a produit une proposition de valeur localisée, une cartographie priorisée des comptes et parties prenantes, une stratégie d’engagement des agences, annonceurs et partenaires ainsi qu’un pipeline commercial mieux structuré.
Il a permis des échanges qualifiés avec des entreprises et une meilleure compréhension des objections et exigences. Ces éléments ont soutenu un accès au marché plus ciblé en Pologne et en CEE.
Ce que cette expérience apporte à une expansion en CEE
Cette expérience nourrit l’approche de CEE Growth Partners : positionnement local, validation auprès des acheteurs et exécution commerciale expérimentée doivent fonctionner ensemble.
Pour un fournisseur international AdTech ou de données, une conversation commerciale peut à la fois développer une opportunité et tester l’adéquation de l’offre au marché.
Questions fréquentes
Quel était le périmètre du travail ?
Positionnement local, priorisation des comptes, cartographie des parties prenantes, engagement des agences et annonceurs et échanges grands comptes à un niveau décisionnel.
S’agissait-il uniquement de génération de leads ?
Non. Le développement commercial a été associé aux retours du marché afin que les exigences et objections influencent la proposition.
Quels résultats sont documentés ?
Des échanges commerciaux qualifiés, une meilleure compréhension du marché et un accès commercial plus ciblé.
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